Что и говорить, кризис испортил продажи большинству бизнесов. К наступившему падению спроса можно относиться по-разному, но однозначно изменить тактику и стратегию ведения дел придется. Ниже приведена пошаговая инструкции по уменьшению расходов и увеличению прибыли, которая пригодится практически в любой сфере.

Этап № 1 — Новый подход к продажам

Начать продавать с удвоенной энергией стоит с постоянных клиентов. Повторная продажа стоит дешевле и происходит проще. Создайте план для менеджеров по продажам, определив для них норму звонков по уже имеющейся базе. Эти звонки лучше всего приурочить к вкусному предложению или акции, и акцентировать внимание на выгоде для клиента немедленной покупки.

Увеличьте норму исходящих звонков и встреч на 15-20%. Согласно теории вероятности, при увеличении количества попыток, вероятность успешности сделки растет.

Предложите сотрудникам, которые раньше не занимались продажами, повысить свой доход в виде процента от заключенных сделок. Возможно, вы увидите, какие талантливые продавцы есть у вас в ИТ-отделе или бухгалтерии.

Этап № 2 — Измените товарную линейку для изменившегося рынка

Скорее всего, ваши клиенты и рады бы покупать у вас снова, но сейчас это не по карману. Создайте несколько товаров или услуг в минимальной комплектации по сниженной стоимости. Если стоимость «Pro-пакета» в нынешней ситуации неподъемная — разбейте пакет на небольшие части по низкой цене. Узнав самые острые потребности клиента, удовлетворите их кусочками из мозаики полного пакета. Ваши клиенты, как и вы, решают сейчас только самые важные проблемы.

продажи в кризис3

Этап № 3 — Помогите вашим клиентам улучшить их положение

Вы бы заплатили деньги компании-аутсорсеру, которая бы увеличила вам продажи, окупив стоимость своих услуг в кратчайшие сроки? Конечно, да. Глупо отказаться от такого предложения.

Создайте для своих клиентов предложение, которое улучшит их финансовое положение.

Например, с повышением тарифов на электричество и газ многие люди и фирмы с радостью перешли бы на экономные приборы отопления. Посчитайте экономию от вашего товара в деньгах и приведите эту статистику покупателю. Если ваша система отопления окупается за один сезон, а затем служит верой и правдой еще добрых 20 лет, то такое предложение обречено на повышенный спрос, и увеличить продажи в кризис не составит труда.

Этап № 4 — Используйте имеющиеся ресурсы

У некоторых бизнесменов выражение «работа по бартеру» вызывает отвращение. Наверное, потому, что чаще всего работать по бартеру предлагают вам те, чье предложение вам не интересно или же его ценность значительно меньше вашего.

За годы работы у вас наверняка появилось несколько партнеров, с которыми сложились доверительные отношения. Если вам необходима их помощь, подумайте, что вы можете дать взамен, и во сколько это обойдется. Таким образом, и вы и партнер получите необходимое, не потратив «живые» деньги.

Заработная плата — значительный пункт трат. Если загрузка вашего штатного копирайтера с наступлением кризиса резко упала, предложите услуги написания статей вашим клиентам или партнерам. Объем работы будет восстановлен, специалист получит зарплату в полном размере, а ваши расходы уменьшатся.

Этап № 5— Разумная экономия

Сложно отказывать себе в привычных необязательных тратах, однако с «жирком» в бизнесе однозначно придется расстаться. Шоколадки с логотипом компании, конечно, очень вкусные, но клиенты выбирают, куда им отнести деньги, как правило, по другому принципу. Подумайте, от чего можно отказаться без особого ущерба для фирмы и вычеркивайте эти пункты трат уже со следующего месяца. Сэкономленные средства лучше пустить на создание убедительного коммерческого предложения, нового сайта или дополнительной рекламы.

Этап № 6 — Развитие и обучение

Телефоны перестали плавиться от входящих звонков, а производство загружено меньше, чем вполовину? Самое время для обучения и нововведений. Сейчас, когда появилось свободное время и свободные руки, займитесь упорядочиванием наработок, ведением CRM, анализом конверсии сайта, написанием скриптов для входящих и исходящих.

Самое простое и действенное — тренинг по продажам. Вашим «сейлзам» сейчас как никогда необходимы новые техники и заряд энергии, чтобы увеличить продажи в кризис.

продажи в кризис2

 

В кризис — как на выборах: клиент «голосует рублем», чтобы вы прошли в следующий раунд. Создайте хорошее предложение, оптимизируйте продажи и кризис будет нипочем.

 

Какие из перечисленные приемов вы уже используете? Какие способы остаться на плаву посоветуете? Пишите в комментариях!