Когда вы улучшаете конверсию, к чему вы стремитесь в конечном итоге? Конечно, к большей прибыли. Ценообразование также необходимо рассматривать в разрезе оптимизации воронки продаж.

Во времена кризиса повышение цен является жизненно важной задачей для бизнеса. Выжить малому бизнесу в кризис помогает увеличение ценников.

Если подойти к этой задаче продуманно, то клиенты даже не заметят изменений и не станут придавать подорожанию слишком большое значение. Но при недостаточно деликатном подходе, вы станете свидетелем потребительского бунта.

Итак, вот семь советов, как поднять цены без обвала продаж.

Совет № 1. Добавьте опции в пакеты с разными ценами

Предположим, вы создаете сайты. Раньше создание сайта было фиксированной ценой и составляло порядка 25.000 грн. Многим бизнесам эта цифра сейчас не по карману. Давайте разобьем объемное понятие «создание сайта» на подзадачи и упакуем в понятные названия.

  • Бюджетный пакет — 15.000 грн. Включает: Создание дизайна, верстку, базовое SEO продвижение, 20-ти минутная консультация по увеличению продаж.
  • Бизнес пакет — 20.000 грн. Включает: предыдущий пакет + техническую поддержку на протяжении года, верстку под все браузеры.
  • Платиновый пакет — 30.000 грн. Включает: разработку мобильной версии сайта, создание корпоративной почты.

Всегда найдутся покупатели дорого пакета, который выше вашей стандартной цены. А для тех, кто располагает меньшим бюджетом, есть возможность вложиться в него, выбрав более дешевый вариант.

Отслеживайте, как такая система будет работать в вашем бизнесе. В какой-то нише львиная доля продаж придется на недорогие продукты, а в какой-то на премиальный вариант.

Совет № 2. Найдите возможность делать продукт по маленькой себестоимости

Договоритесь с поставщиком о более выгодных ценах. Или введите новый товар с низкой себестоимостью, и продавайте его с низкой наценкой. Приходя к вам за дешевым товаром, клиент, скорее всего, купит что-то дороже — в этот или следующий раз.

Приведем в качестве примера известную кампанию McDonalds, которая создала «однодолларовое меню». Каждое блюдо в нем стоило доллар, при этом цены не менялись годами.dollar-menu-435cs112812

Когда из-за подорожания мяса и других ингредиентов гамбургеры стали продаваться почти по себестоимости, многочисленные франчази сети взвыли: повысьте цены. Но руководство McDonalds поступило иначе.

Они убрали из «однодолларового списка» подорожавшие вкусности, заменив маленькую колу и картошку на печенье и мороженное. Кроме этого, в меню добавили и более дорогие блюда от 1,19 доллара до 5 баксов, и переименовали его в «Dollar menu & more» («Долларовое меню и более»). Таким образом, удерживая цены на уровне доллара, компания избежала убытков.

Совет № 3. Увеличьте ценность вашего продукта в глазах клиента

Вспомните, как производители косметических средств представляют новый продукт, который маркетологи соорудили из старых компонентов и надписей «+», «active», «обогащенный», «ultra».

Вот, как это сделали американские производители ухаживающих средств для проблемной кожи.

2014-04-16-tex-05-2

Видите, они пишут «Just got better». Это оправдывает повышение цены на средство, химический состав которого ни на йоту не отличается от предшественника.

Повысьте ценность вашего продукта для клиента так, чтобы вам это обошлось не дорого.
Возможно, ваша служба поддержки всегда работала круглосуточно, но вы не афишировали это. Скажите, что теперь клиент может получить поддержку 24/7, и повышайте цену.

Сделайте обучающий тренинг по работе с вашим приложением и прилагайте его к софту; включите «стоимость» консультации или расчетов в стоимость услуги — и увеличивайте ценник.

Совет № 4. Гарантируйте фиксированную цену

Есть отрасли, в которых цены от месяца к месяцу могут значительно меняться. Это может зависеть, например, от сезонности, курса валют, политической ситуации.

Предложите клиентам два варианта:

  1. помесячную подписку с плавающей ценой (в один месяц она может быть меньше, а в другой больше),
  2. подписку на длительный срок с фиксированной, но чуть завышенной ценой (покупатель в таком случае защищен от резких перепадов и страхует себя от форс-мажоров).

Вот как делает это американский поставщик электроэнергии в штате Техас. На длительные периоды в 12 и 6 месяцев потребитель получает гарантированную фиксированную цену и может планировать свой бюджет наперед:способы повысить цену-1

Совет № 5. Предупредите о подорожании честно и заранее

Сообщите на вашем сайте или в e-mail рассылке о повышении цен. При этом не старайтесь оправдаться, лучше объясните клиентам, как все обстоит на самом деле.

Вот как поступала австралийская компания Burger Joint. В послании на своем сайте они пишут, что вынуждены поднять цены, так как продукты у поставщиков подорожали. Затем они замечают, что не могут подвести клиентов и экономить на качестве. После такого откровения просыпается только уважение к компании, не так ли?

Совет № 6. Назначьте цену за доставку или за дополнительные «плюшки»

Магазин не всегда может платить за доставку, поэтому, чтобы не повышать цены приходится отменять бесплатную доставку. При этом доставку больших заказов лучше делать бесплатной. Опция бесплатной доставки при покупке от определенной суммы не только сохранит лояльность клиентов, но и увеличит средний чек.

Предложите упаковать покупку в красивую подарочную коробочку с открыткой за небольшую сумму, а стандартную упаковку делайте бесплатно.

Вы предоставляете услуги? Берите дополнительную плату за срочность проекта или выезд к клиенту.3502995

7. Повышайте цены в несколько этапов

Здесь есть правило: повышайте цены не слишком радикально и не каждую неделю.

Да, всемирно известная сеть кофеен Starbucks в прошлом году подняла цену на кофе с собой на 17% в кофейнях и на 12% в магазинах. Это новшество практически не повлияло на уровень продаж сети. Конечно, не всякий бизнес может похвастаться такой приверженностью клиентов, как Starbucks, поэтому подходить к увеличению цен нужно аккуратно.

Адаптация статьи 8 Tips for Raising Prices Without Customer Backlash

А вы повышали цены с наступлением кризиса? Как ваши клиенты реагирую на повышение цен?