Является ли более низкая цена причиной для покупки? Нет.

А если речь идет об абсолютно одинаковых товарах? Тоже нет.

В одной известной рекламе стирального порошка звучит мысль: «А если разницы нет, зачем платить больше?». С позиции бизнесмена все будет выглядеть наоборот — если разницы нет, то лучше продавать дороже. Откроем секрет: продавать дороже лучше, чем продавать дешевле. Скажите, что это очевидно? А вот и нет! Далеко не все предприниматели это понимают.

Кажется, что в этом нет никакой логики, но на самом деле это не так. Посудите сами: обычно разница в цене на одинаковые товары в двух интернет-магазинах отличается максимум на 5-7%. Но разница в сервисе и условиях доставки может быть разительна.

SEO сайта

Например, в первом магазине цена выше, но отправку делают в тот же день, и доставка обойдется всего лишь в половину стоимости, а менеджер вежлив и действительно пытается помочь вам подобрать нужный товар.

Во втором же магазине вы сэкономите немного, но неудобный сайт, отсутствие отзывов и отправка через три дня после полной предоплаты настораживают.

Вот вам еще пример. Допустим, вы хотите записаться на курсы английского. Вы решили, что сможете тратить на один урок английского не более 200 грн. Открыв первые несколько сайтов в выдаче, видите такой разброс цен:

  • курсы №1— 100 грн/час,
  • курсы №2— 150 грн/час,
  • курсы №3— 500 грн/час.

Исходя из ваших планов , было бы логично выбирать между курсами № 1 и курсами № 2, а на курсы № 3 не обращать внимания, ведь они вам точно не по карману. Но любопытство перевешивает: почему это час этого преподавателя стоит в 5 раз больше?

Отстройка от конкурентов

И вы, заинтригованные несообразной ценой, послушно проводите на сайте дорогих курсов много времени: смотрите бесплатные материалы, читаете отзывы, одним словом — проявляете заинтересованность.

Ну, а такая вовлеченность уже полдела в продаже. Если качество бесплатных материалов или пробный урок вас впечатляют, то очень вероятно, что вы решите пересмотреть свои расходы на обучение (в конечном итоге это же инвестиции в себя — не так ли?).

Значит ли это, что цену стоить умышленно завышать?

Нужно просто ставить цену на ваши товары и услуги такую, которой они заслуживают: без прикрас и стеснений. Продавать пустышку за миллион — неблагодарное занятие, как и бояться назвать цену за свои услуги, которые действительно лучшие в отрасли.

Спрос на дешевые товары хорошего качества будет неплохим, но есть два нюанса:

  • люди перестанут ценить ваш продукт и ваш труд,
  • у вас пропадет мотивация работать и улучшать свои навыки: мозг решит, что толку от этого не будет, ведь «плюшек» в жизни от усердной работы так и не прибавляется.

Итак, мы достаточно пофилософствовали на тему цены и ценности, а сейчас приведем два рецепта, следуя которым вы не прогадаете в назначении цены.

Совет № 1. Если продаете масс-маркет товар

Бывает так, что фиксированную цену диктует не только рынок, но и производитель: доллар влево, доллар вправо — расстрел. Как быть с ценой? Покажите, что купив у вас клиент в конечном итоге сэкономит и получит больше: быструю доставку (возможно, бесплатную или со скидкой), хорошее обращение, бесплатную упаковку, консультацию по эксплуатации в подарок.

Ценообразование в интернет магазине

То же касается и случаев, когда ваша цена выше, чем у некоторых конкурентов. Нужно дать преимущества покупателю, которые вам бы ничего не стоили (или почти ничего):

  • снимите видеоролик-инструкцию с рекомендациями по применению товара и пообещайте положить копию в посылку (разработайте брошюру, напишите мини-книгу),
  • обучите персонал предоставлять лучший сервис,
  • выторгуйте у перевозчика скидку за объем.

Совет № 2. Если ваш продукт уникален

Авторские курсы, книги, произведения искусства, услуги, товары премиум-сегмента, инновационные товары — вот, где можно поэкспериментировать с ценой.

Инновационные товары

Как провести тест с ценой? Допустим, вы шьете платья ручной работы из итальянских тканей. При помощи скрипта (ваш программист поймет, о чем идет речь) разбиваете весь трафик на три (или больше) потоков. Первой группе показывайте цену 100$, второй — 200$, третьей — 300$.

После двух недель проанализируйте, как изменялось количество заказов и покупок в зависимости от цены. Результаты могут вас ошеломить. Возможно окажется, что разница между количеством продаж по цене 100 $ и 200 $ просто несущественна, и за счет большей наценки вы получаете в конечном итоге большую прибыль при цене в 200 $.

А как вы устанавливаете цену на продукт и товар? Оглядываетесь ли на цены конкурентов? Расскажите в комментариях!